Die Kommunikation ist für die Kundenbindung entscheidend!

Gerade in Zeiten, in denen Konsumenten bei ihren Einkäufen zurückhaltender geworden sind, ist es umso wichtiger, treue Kunden zu halten und auch neue anzusprechen. Wie das geht, analysiert Cristina Steiner. Und wir stellen Ihnen drei erfolgreiche Betriebe vor, die mit unterschiedlichen Konzepten erfolgreich ihre Produkte vermarkten.

Ob Hofladen, Marktstand oder Onlineshop – die Möglichkeiten der Direktvermarktung sind heute so vielfältig wie die Betriebe selbst. Bei der Vermarktung an sich – und damit auch bei der Bewerbung – gibt es daher nicht den einen richtigen Weg. Um sich erfolgreich einen Kundenstock aufzubauen und diesen zu halten, kann jeder Betrieb seine eigene Strategie wählen. Die goldene Regel dabei lautet einzig: Qualität vor Quantität!

Marketing: Aber wie?

Um Kundinnen und Kunden anzusprechen, muss man zuerst einmal die richtige Vermarktungsform wählen. Denn nicht jedes Produkt eignet sich für jeden Absatzkanal. Milch, Eier und Co. müssen zum Beispiel tendenziell an Standorten vertrieben werden, die leicht erreichbar sind. Haltbare Produkte, die man oft in größeren Gebinden kauft, können auch an entlegeneren Standorten verkauft werden.

Damit ist es aber noch nicht getan. Denn in der Direktvermarktung geht es nicht nur darum, wie das Produkt bepreist und wo es verkauft wird, sondern auch um die richtige Kommunikation, sprich das richtige Marketing.

Zu Beginn sollte dabei folgende Frage stehen: Wie viele Kundinnen und Kunden kann und möchte ich mit so einer Produktqualität bedienen, dass sie zufrieden wiederkommen? Erst dann kann man ein gezieltes Marketing betreiben, das zum Betrieb passt und authentisch ist. Mit der richtigen Werbung lässt sich so eine Stammkundschaft aufbauen und auch binden.

Kunden machen Werbung

Hört man das Wort „Werbung“, taucht im Kopf schnell einmal das Bild vom Fernseh-Werbespot auf. Kein Wunder, immerhin wird man tagtäglich einige Tausend Mal mit derartigen Reklamen und Anzeigen konfrontiert. Für die Direktvermarktung funktionieren derartige Werbeschaltungen weniger gut, auch weil sie viel zu teuer wären. Gerade in der Direktvermarktung fordern die Konsumentinnen und Konsumenten besonders stark Glaubwürdigkeit und Wissen über das Produkt ein. Produzenten sollen also nicht nur Verkäufer, sondern auch Botschafter, Informanten und Berater sein. Durchaus eine anspruchsvolle Aufgabe.

Umgekehrt ist es für Direktvermarkterinnen leichter, durch den direkten Kontakt mit ihren Kunden ein Vertrauensverhältnis und damit eine Kundenbindung aufzubauen. Findet ein guter Austausch statt, ist das Konzept der Mundpropaganda – oder auch Word of Mouth-Empfehlung – die beste und günstigste Werbung.

Website als Visitenkarte

Das sind aber bei weitem nicht die einzigen Mittel, die man zur Bewerbung nutzen kann. Eine noch größere Reichweite erzielt man mit einer ansprechend gestalteten Website. Heute nutzen vier von fünf Personen Google, um den für sie passenden Betrieb zu finden. Daher ist es von Vorteil, wenn man mit seinen Betriebsdaten möglichst vollständig gleich auf der ersten Seite der Suchmaschine aufleuchtet. Das inkludiert neben den Eckdaten zu Lage und Öffnungszeiten ganz besonders auch die aktive Website.

Eine schön gestaltete Website ist außerdem auch für redaktionelle Inhalte von Nutzen. Man kann Informationen anbieten, die den Nutzern tatsächlich etwas bringen oder sie unterhalten. Erst so entsteht langfristige Aufmerksamkeit und Kundenbindung. In Form eines Blogs kann man beispielsweise die Bio-Landwirtschaft in der Praxis porträtieren oder die verschiedenen Betriebszweige am Hof beschreiben. Oder man veröffentlicht Rezepte, die mit den gekauften Produkten nachgekocht werden können.

Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Wichtig ist es nur authentisch zu sein, Einblicke in die tägliche Arbeit zu gewähren und Kunden so bei der Lebensmittelherstellung teilhaben zu lassen.

Flexibel mit Social Media

Das Teilen diese Inhalte muss sich nicht auf die Website beschränken. Social Media-Plattformen nehmen immer mehr eine Rolle als Informationsmedium ein. Der kleine feine Unterschied zur Website ist, dass die Beiträge an die jeweilige Plattform angepasst werden müssen. Dabei kann man sich zwar auf die Produkte und Öffnungszeiten beschränken, muss das aber bei weitem nicht nur. Viel mehr kann man auch zum Beispiel Event-Ankündigungen, Stellenanzeigen oder Statements zu aktuellen Entwicklungen am Markt oder in der Politik zum Thema machen. Und das Beste: neben der Tatsache, dass die Kanäle gratis und für nahezu alle zugänglich sind, bekommt man ein Gefühl dafür, was „meine Kunden und Kundinnen“ wollen und wobei man sie unterstützen kann. Ein einfacher und effizienter Einstieg in die Sozialen Netzwerke gelingt zum Beispiel mithilfe der POST-Methode, bei der man nacheinander Zielgruppe, Nutzen, Strategie und zu guter Letzt die Technologie definiert.

Es gilt: „Alles kann, nichts muss“. Finden Sie die passende Strategie!

Autorin: Cristina Steiner, BIO AUSTRIA Bundesverband

www.bio-austria.at